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《盈利执行模式》培训感悟

浏览次数: 日期:2012-09-24 14:51

 

 

《盈利执行模式》培训感悟

■理念——我热爱销售,我热爱公司,我能达成目标。

所有的事情都开始于思想

所有的目标都可以被实现

所有的客户都可以被说服

所有的改变都可以在瞬间

新时代营销团队必须建立快乐、运动、学习、服务型。凡是不快乐便无法持续。

■营销四个版块:理念、策略、管理、说服

■理念:我所有的营销活动和沟通都必须100%进入客户的角度去思考(凡是业绩不好,就是没有100%进入客户的需求)

■策略:

市场调研:精准的市场调研胜过1万个业务员,主要调查政策法规、目标客户、竞争对手(核心对手、榜样对手、潜在对手)

产品布局:

1、打造一个明星产品(好名字、好包装、核心价值)

2、塑造价值、量化价值、对比价值、配方工艺、稀缺性、品牌性、推广服务、客户见证、行业经验、行业认证 

3、延长产品生命周期(导入期、成长期、成熟期、衰退期)

4、产品组合(明星产品、利润产品、战略型产品、体验式产品、防御型产品、赠品)

三、定价系统:客户购买时不会考虑成本而是需求。

1、产异化定价:营销就是把相同的卖出不同。

2、目标客户群体定价:高端考虑价值,低端考虑成本;高端成为企业明星产品,低端要考虑规模化,技术上考虑成本速度,低价考虑的是竞争对手而不是市场需求。

3、定价执行需要时候藏测试。

4、产品价格组合:套餐定价、积分返点

■管理:管理的死穴

一、高层:

1、高层不参与营销。

2、没有远景,不能凝聚人心。

3、依赖业务能力。

4、没有流程和系统。

5、没有科学的激励。

二、中层:

1、和高层叫板。

2、不遵守原则。

3、没有长远规划。

4、不愿意成就下属。

5、不会辅导、激励下属。

三、基层:

1、想的太多,做的太少。

2、害怕失败。

3、想要更高收入,又不想付出代价。(拼命换未来)

4、不会自我激励。

■说服:我可以销售任何产品给任何人在任何时间、任何地点。

一、建立信任感。

二、发现客户需求。

三、确认客户的需求,优秀客户需求越多。

四、自我见证。

五、强有力的客户见证。

六、大胆开口要求。

七、提供无法决绝的价值。

■如何达成目标?

一、打破惯性,切断一切不利于目标达成的旧思想、旧信念、旧习惯。

二、找到改变的着力点,痛苦、个人需求放在目标中。

三、重点设定热血沸腾的目标,小目标没有使人热血沸腾的力量,目标越大,动力越大。

四、写下为什么能达成目标的50个理由。

五、达成目标会出现什么样的障碍?

六、达成目标我必须变成什么样的人?

七、达成目标的计划。

八、每天做哪些事情帮我达成目标?

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